Фарид Абу Хадид: «Цеппелин Украина» - 21 год плечом к плечу с клиентом (Видео)

«Цеппелин Украина» продолжает удивлять украинских клиентов, презентуя инновационные новинки строительной техники и открывая новые представительства в регионах. Более того, компания второй год подряд демонстрирует уверенный рост, увеличивая прибыль и завоевывая новые ниши. О том, как это удается «Цеппелин Украина», мы расспросили Фарида Абу Хадида — руководителя департамента строительной техники. Он также рассказал нам об уникальных возможностях техники Caterpillar, которые мы сможем оценить уже в 2018 году и о том, как компания привлекает в свои ряды лучших сотрудников.

Справка: «Цеппелин Украина» – украинское представительство Zeppelin GmbH – немецкого промышленного концерна, представленного в 20 странах по всему миру, эксклюзивного официального дилера бренда Caterpillar® – самого известного  производителя спецтехники в мире.

Build Portal: Как Вы, предварительно, оцениваете 2017 год для Вашей компании?

 

Он был полон вызовов, но при этом с уверенностью можно сказать, что 2017 год все-таки успешен. У нас второй год подряд происходит коррекция рынка строительной техники. По нашим оценкам, в прошлом году рынок импортной строительной техники вырос на 50%. В этом году мы ожидаем подъем на уровне 25%. На рост продолжает положительно влиять фактор отложенного спроса. Надеемся, что эта позитивная тенденция сохранится. 




«В ЭТОМ ГОДУ МЫ ОЖИДАЕМ РОСТ В ПРЕДЕЛАХ 25%»




Build Portal: Как Вы оцениваете состояние рынка строительной техники Украины в 2017?

На самом деле, рост фиксируется практически во всех сегментах строительного бизнеса. Если говорить о главных драйверах роста по продажам нашей техники, то главным локомотивом стала как раз дорожно-строительная отрасль и некоторые отрасли добывающей промышленности (добыча и производство глины – ред.). Что касается строительства, то оно пока не имеет столь значительного влияния на наши продажи. Скорее мы ощущаем рост спроса на б/у технику, которую применяют в гражданско-промышленном строительстве.

Build Portal: Какой прогноз Вы можете дать строительному рынку на 2018?

Последние два года мы ощущаем влияние отложенного спроса. Этот фактор будет и дальше оказывать положительное влияние, учитывая устаревание украинской инфраструктуры и наличие большего количества инфраструктурных объектов. В целом, в 2018 году мы ожидаем сдержанный рост. Темпы, вероятнее всего, будут меньшими, чем в 2016 и 2017, но позитивная динамика должна продолжиться.

Build Portal: Какие прогнозы Вы можете дать рынку дорожно-строительной техники на 2018? 

В этом году был поставлен рекорд по объему финансирования, который был направлен на дорожно-строительную отрасль. Во многом это связано с реформой децентрализации власти. В принципе, я достаточно много общаюсь с представителями автодоров и местными администрациями, и если прогнозы сбудутся, то в следующем году будет поставлен новый рекорд по финансированию строительства дорог. Опять же, мы исходим из того, что в стране сохранится политическая стабильность.

Build Portal: Что может измениться в будущем в строительной отрасли Украины?

Если говорить о дорожном строительстве, то основным заказчиком является государство: это либо центральные, либо местные бюджеты. И если нынешние приоритеты сохранятся, а это — восстановление дорожной инфраструктуры, то отрасль будет развиваться много-много лет, потому что объем устаревания дорожного покрытия очень критичен. С точки зрения геополитики, мы находимся в центре Европы, и оттого насколько у нас будут хорошие дороги, будет зависеть и развитие экономики. И это останется основным приоритетом в дальнейшем, потому что потенциал не реализован до конца.

«НАША ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА КАК ДИЛЕРА И ОФИЦИАЛЬНОГО ДИСТРИБЬЮТОРА ТЕХНИКИ CATERPILLAR — ЭТО ПОНЯТЬ И ПРЕДУГАДАТЬ ОЖИДАНИЯ КЛИЕНТА»

Build Portal: Есть ли у компании рецепт, как найти общий язык с клиентами?

Наша основная задача как дилера и официального дистрибьютора техники Caterpillar — это понять и предугадать ожидания клиента. Ведь наша работа — не только продать технику, но и понять реалии, в которых живут наши заказчики, дабы предложить наилучшие решения. Это, в принципе, является частью нашей философии, так как мы всегда нацелены на решение.

Build Portal: В чем самые главные плюсы Вашей компании?

Несмотря на все тяжелые события, которые происходили в нашей стране за времена независимости Украины, мы работаем здесь уже 20 лет и все эти годы были рядом с клиентами. Скажу больше — мы остаемся здесь и при этом строим далеко идущие планы. Мы стараемся быть для заказчика надежным партнером, поэтому всегда рядом: и когда хорошо, и когда плохо.

Build Portal: С какими трудностями в Украине сталкивается или сталкивалась Ваша компания?

Поскольку мы занимаемся импортной техникой, то всегда очень чувствительны к девальвации гривны. Также мы сталкиваемся с большими колебаниями рынка из-за нестабильного государственного финансирования дорожной сферы.

«Поскольку мы занимаемся импортной техникой, то всегда очень чувствительны к девальвации гривны»

Опять же, в связи с событиями 2013-2014 годов увеличилось количество невозвращенных кредитов по долгам и спад рынка. Тем не менее любые спады имеют цикличность, поэтому мы стараемся все эти вещи предугадывать при выстраивании стратегии.

«ДЛЯ ТАКОЙ КОМПАНИИ КАК ZEPPELIN, РАБОТА НА УКРАИНСКОМ РЫНКЕ НАИБОЛЕЕ КОМФОРТНА»

Build Portal: Какие преимущества украинского рынка в сравнении со странами СНГ?

Мое личное мнение – я считаю, что для ведения бизнеса среди рынков СНГ рынок Украины все-таки наиболее привлекательный. У нас достаточно сильный частный сектор, много свободной конкуренции и более развита рыночная экономика, чем в остальных странах СНГ. Для такой компании как Zeppelin, которая имеет западные стандарты и западное видение развития бизнеса, работа на украинском рынке наиболее комфортна.

Build Portal: Каков портрет Вашего идеального украинского заказчика?

Это компания, которая давно на рынке и смотрит в будущее уверенно. Компания, которая инвестирует в свои производственные мощности и выполняет обязательства, что немаловажно. И это та компания, которая видит в своей работе нечто большее, чем просто бизнес. Потому что любой бизнес – это не просто заработок денег. Это, в том числе некая философия и идея того, что этот бизнес создает. Я думаю, что если все эти компоненты сложить вместе, то такие компании становятся лидерами рынка независимо оттого, в какой отрасли они работают.

«Любой бизнес — это не просто заработок денег. Это еще и некая философия»

Build Portal: Чем именно сервис Вашей компании отличается от сервиса конкурентов?

Я считаю, что в нашем бизнесе сервис — это первично. Это та услуга, которую мы предоставляем на рынок и предлагаем. Первична не продажа техники, а те задачи, которая эта техника решает для клиента. А то насколько она решает эти задачи, во многом зависит от уровня сервиса, который мы можем обеспечить.

Сильные стороны – это также широкая сеть покрытия. Мы охватываем всю Украину, что особенно важно для предприятий дорожно-строительной отрасли, потому что техника может быть использована в любой точке страны. Она может быть продана, к примеру, в Одесской области, а эксплуатироваться на Западной Украине и тогда у нас не возникнет сложностей в обслуживании машины. Наша быстрая реакция – это минимизация простоев и удешевление стоимости сервиса, ведь мы не теряем времени на приезд.

«МЫ СТАРАЕМСЯ ВСЕ ВРЕМЯ УЛУЧШАТЬ СТАНДАРТЫ ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА»

Наша сильная сторона — это еще и квалификация. Мы стараемся все время улучшать стандарты обучения персонала. Это и местные, и выездные тренинги по обслуживанию техники. У нас есть уровни квалификации инженеров, которые присваиваются в зависимости от результатов теста. Немаловажно, что в этом году мы запустили проект по созданию службы технической коммуникации, в которой задействованы ведущие специалисты в разных отраслях. И если механик сталкивается с какой-то проблемой в машине, то он делает фотографию, пишет запрос и ему в онлайн режиме осуществляется квалифицированная поддержка.

Мы стараемся быть новаторами в этом направлении. Это наш главный приоритет.

«МЫ СОБИРАЕМ ВСЮ ИНФОРМАЦИЮ О ПОЛОМКАХ И ТРУДНОСТЯХ, ЧТО ПОЗВОЛИТ В БУДУЩЕМ ИХ НЕ ДОПУСКАТЬ»

Build Portal: Как именно цифровая эпоха помогает Вашей компании расширять базу клиентов?

В общем-то, сейчас модно говорить слово диджитализация, то есть, уход бизнеса в цифровые технологии. Этот приоритет прописан и в нашей стратегии. Мы понимаем, что мир и потребности бизнеса меняются, поэтому на сегодняшний день внедряем ряд изменений в сервисе — к примеру, в обработке-закрытии электронных наряд-заказов. Так, инженер, находясь возле машины и проводя ТО, сразу же вносит в смартфон или планшет необходимые сведения и далее эта информация обрабатывается уже внутри системы через администратора. Таким образом, мы избегаем большего количества звеньев в процессе и исключаем личностный характер.

 

Развитие цифровых технологий и автоматизация — одна из приоритетных задач «Цеппелин Украина»

Еще диджитализацию мы активно используем в продажах техники. Наша компания продает технику, на которой установлена дистанционная система мониторинга Product Link. На ежедневной основе информация подгружается в систему, и мы понимаем, где наша техника находится и какую она имеет наработку. Когда данная техника нарабатывает определенное количество моточасов, мы автоматически отправляем уведомление, что сейчас наилучшее время для замены техники. Если это интересно, мы связываемся и предлагаем клиенту достаточно выгодные условия обмена его поддержанной техники на новую. 
 

Благодаря ProductLink мы также собираем информацию о поломках и трудностях, что позволит в будущем не допустить поломок. И это собственно то, к чему мы активно стремимся.

Build Portal: Какие мероприятия проходят для Ваших клиентов?


Это Дорожный семинар, на котором мы демонстрируем наши новинки дорожно-строительной техники. Многие наши клиенты считают, что это центральное тематическое мероприятие в Украине, ведь это место, где можно встретиться, обменяться опытом друг с другом и обсудить актуальные вопросы. К тому же это элемент тимбилдинга. В следующем году мы хотим расширить мероприятие, добавив землеройную и строительную технику, а также задействовав панельные дискуссии. Для нас это очень важно и это миссия не только коммерческая, ведь мы вносим ощутимый вклад в развитие дорожно-строительной отрасли.

Дорожный семинар — одно из центральных мероприятий в Украине для дорожников

Узнайте, как проходил Дорожный семинар в 2017 году >>>


Также с этого года мы возобновили проведение Октоберфеста. Если я не ошибаюсь, то в последний раз мы проводили его в 2013 году. Это мероприятие проходит в традиционном немецком стиле и на самом деле, это площадка для встреч, неформального общения и обмена мнениями. Мы будем эту традицию продолжать и надеемся, что Октоберфест будет проходить ежегодно в сентябре.

В сентябре 2017 года, после трехлетнего перерыва, Zeppelin Fest вновь угощал вкусным пивом и развлекал юморной программой клиентов «Цеппелин Украина»

Узнайте, как проходил Октоберфест 2017 >>>
 

«МЫ ПЛАНИРУЕМ ВЫВОДИТЬ ФРОНТАЛЬНЫЕ ПОГРУЗЧИКИ С УПРАВЛЕНИЕМ ДЖОЙСТИКОМ: РУЛЬ ОСТАНЕТСЯ В ПРОШЛОМ»

Build Portal: Насколько б/у техника популярна в Украине?

Вообще, тренд по рынку б/у техники даже немного опережает рост рынка новой техники. Но если говорить в целом, то на каждую единицу новой техники продается единица б/у техники. Замечу, что мы очень серьезно смотрим на этот рынок и ставим серьезные планы по росту этой доли. В этом году мы планируем увеличить прибыль до 20% от объема продаж прошлого года. Мы также предлагаем услугу Trade In: выкупаем старую машину у клиента и продаем ему новую. При этом старую машину мы перепродаем другим заказчикам. Это тоже одно из главных направлений, которое мы активно развиваем сейчас.



 

Build Portal: Какие новинки вы представили в этом году?

В этом году мы целенаправленно завезли партию 950-ых машин серии GC. Мы изначально выбирали их для себя с прицелом на сегмент дорожного строительства. Это как раз тот случай, когда машина не требует долгого жизненного цикла. Она не нагружена в той степени, чтобы продавать ее в премиальной серии. Это машины, которые задействованы, в основном, на асфальтных заводах. В этом году мы продали где-то более 10 единиц этой техники, что является огромным успехом. Также в этом году мы вывели на рынок новую серию грейдеров — это М серия. Это новое поколение машин, которое сделано по всем современным требованиям эргономики и управлению. Это машина, которая полностью управляется джойстиками. Следующее, что мы планируем — выводить фронтальные погрузчики с управлением джойстиком: руль останется в прошлом.  

Рабочий процесс

Build Portal: Какое инновационное оборудование предложит Ваша компания в 2018?

Как вы знаете, Caterpillar — один из крупнейших концернов и производителей техники, который вкладывает большие средства в инновации. Процесс разработки инноваций не прекращается никогда. В частности, неделю назад была презентована кампания по введению нового поколения экскаваторов, которые будут презентованы на рынке в следующем году. Основные изменения таковы: уменьшение расхода топлива и стоимости обслуживания. По последним данным, в новой линейке техники удастся снизить расход топлива до 25%, а стоимость обслуживания — до 15%. Плюс большое количество инноваций в плане систем дистанционного контроля, систем взвешивания и эргономические изменения. Это одна из главных новинок, которые мы ожидаем в 2018 году.

«В ДАННОЕ ВРЕМЯ РАЗВИТИЕ ЛИНЕЙКИ ТЕХНИКИ НАПРАВЛЕНО БОЛЬШЕ НА СЕГМЕНТАЦИЮ»

В этом году мы вывели две серии новых фронтальных погрузчиков. В данное время развитие линейки техники направлено больше на сегментацию. Это вызвано запросами потребителей. В зависимости от потребностей, клиенты делают выбор либо в сторону более длительного жизненного цикла и надежности техники, либо приобретают менее функциональную технику, но которая стоит дешевле.

Если брать линейку погрузчиков, то у нас сейчас существует премиальная техника серии L для максимальных нагрузок. И была выведена техника сегмента GC — более упрощенная модель техники, которая, как правило, дешевле в пределах 20% от премиальной техники и позволяет закрыть потребности другого сегмента.

Вообще, мы хотим предложить рынку четыре сегмента техники: начиная от самой дорогой и заканчивая дешевой. Мы также активно работаем в сегменте китайской техники под брендом SEM.

Build Portal: Расскажите подробнее о том, в каких регионах работают офисы Zeppelin.

Для нас очень важно в регионах иметь сервисные зоны, где бы мы могли максимально оперативно осуществлять ремонты и возвращать технику в работу, минимизируя логистику и передвижение. В этом году мы открыли филиал в Одессе. Он работает под потребности трех бизнесов: строительство, агро и силовые установки. Таким образом, одесский филиал позволяет обслуживать весь южный регион. Львов (пгт Ямполь) охватывает западные области. Центральный филиал расположен в Киеве. Также есть филиалы в Днепре и Мерцалово (Донецкая область). Мы также планируем открыть в следующем году полноценный филиал в Днепре. Я надеюсь, это произойдет в первой половине следующего года. В данное время мы ищем там локацию.

Можете увидеть на карте Винницу, Полтаву и Кропивницкий — эти филиалы больше обслуживают аграрный бизнес. Горишние Плавни и Кривой Рог – горнодобывающие предприятия.

 

В следующем году «Цеппелин Украина» планирует открыть представительство в Сумах и полноценный филиал в Днепре

На сегодняшний момент Чернигов и Сумы мы обслуживаем из Полтавы и Киева, но в данное время ведется работа по поиску филиала в Сумах и, вполне вероятно, что в следующем году мы откроем представительство и в этом городе.

«НЕСМОТРЯ НА КРИЗИС, МЫ ПРОДОЛЖАЕМ ПРЕДЛАГАТЬ ЗАКАЗЧИКАМ ПАКЕТНЫЕ РЕШЕНИЯ ПО ЛИЗИНГУ»

Build Portal: Расскажите подробнее о возможности приобретения техники в лизинг.

Одним из существенных сдерживающих факторов развития строительной отрасли является ограниченность финансирования. К сожалению, большинство кредитных программ заморожены с 2013 года, а многие и с 2008. В связи с этим, мы очень плотно работаем с Caterpillar над тем, чтобы стабильно и последовательно продавать технику.

Несмотря на кризис, мы продолжаем предлагать заказчикам пакетные решения по лизингу. У нас действовала спецпрограмма на строительные машины широкого спектра применения с удорожанием от 3,5% в год. Условия по стоимости фондирования гораздо конкурентнее, чем мы имеем сейчас на рынке финансовых институтов и риски к финансированию предприятий строительной отрасли они принимают гораздо больше. К слову, в этом году была запущена программа финансирования в национальной валюте. Если раньше мы предоставляли лизинг только в долларах, то теперь и в гривнах. Популярность лизинга очень высока. И это является важным аспектом того, что мы стараемся предлагать комплексное решение, начиная от правильного подбора техники и заканчивая теми инструментами, которые позволяют ее правильно профинансировать. Лизинг, кстати, мы предоставляем до шести месяцев.

«Цеппелин Украина» предоставляет технику в лизинг до 6 месяцев

Build Portal: Хочется узнать больше о Cat Product Link.

Систему Product Link мы устанавливаем в базе на 90% продаваемых машин на нашем рынке. Если в двух словах, то это система дистанционного мониторинга, которая позволяет узнать местонахождение техники, расход топлива при той или иной работе, а также понять, работает ли машина в данное время, или она находится в холостом режиме.

«ЕСЛИ РАНЬШЕ ЗАКАЗЧИК ДОЛЖЕН БЫЛ САМ СЛЕДИТЬ ЗА СОСТОЯНИЕМ ТЕХНИКИ, ТО ТЕПЕРЬ МЫ САМИ ВИДИМ, КОГДА МАШИНЕ НЕОБХОДИМА ПОМОЩЬ НАШИХ СЕРВИСНЫХ СЛУЖБ»

Важный фактор дальнейшего развития индустрии как раз заключается в сборе информации. Самое главное, что данные, которые получаем со всего мира, мы используем для составления дальнейшей стратегии, ведь благодаря Product Link мы узнаём, почему техника выходит из строя, на каком сроке и что необходимо сделать для того, чтобы всех этих проблем избежать.

Что самое важное – если раньше заказчик должен был сам следить за состоянием техники, то теперь мы сами видим, когда машине необходима помощь наших сервисных служб. То есть, мы сами составляем расписание, а не перекладываем эту проблему на плечи клиента. Я считаю, что будущее именно за этим подходом.

Build Portal: Хочется услышать и про систему Trimble. Не считаете ли Вы, что подобная автоматизация вскоре лишит людей рабочих мест?


Текущий уровень развития науки и технологий позволяет машине делать работу лучше, чем людям. К тому же возможности систем растут, и они растут очень быстро. Кроме того, система во многом работает эффективнее человека, потому что не подвержена воздействию эмоций, которые зачастую могут тормозить работу людей: это и плохое настроение, и отсутствие мотивации, и любые личные проблемы.

Конечно, у Trimble огромное будущее и мы и далее будем развивать это направление.

Build Portal: Сталкиваетесь ли Вы с нехваткой кадров?

«ПОПУЛЯРНОСТЬ РАБОЧИХ СПЕЦИАЛЬНОСТЕЙ В УКРАИНЕ ВНОВЬ ВОЗРАСТАЕТ»

Это большая проблема. Я очень часто общаюсь с заказчиками, и они говорят то же самое. Мы, например, большей частью сталкиваемся с дефицитом кадров по части инженеров и сервисного персонала. Это связано с несколькими причинами: ушла мода на рабочие специальности и большой отток кадров за границу, в частности, в Польшу. Но я расцениваю это как временный вызов, потому что рынок – это система, которая сама себя балансирует. Я сейчас констатирую улучшение условий труда и зарплат для рабочих специальностей, так что мы понемногу подтягиваемся к тем условиям, которые предлагаются в той же Польше. Вывод — популярность рабочих специальностей в Украине вновь возрастает.

Стажировка в компании «Цеппелин Украина» длится три месяца. Во время нее стажер получает 4500 грн в месяц

Build Portal: Как же вы решаете проблему с нехваткой кадров?

Я сторонник системного подхода в решении этого вопроса, так что мы идем в университет. Мы на сегодняшний день сотрудничаем с национальным транспортным университетом (НТУ – ред.) и набираем ребят на стажировку еще тогда, когда они студенты. Часть из них потом остается работать в нашей команде. В данное время мы также с НТУ разрабатываем проект по открытию собственного класса по обучению студентов на практике, так что мы одновременно решаем и нашу текущую проблему и вносим вклад в социальную инфраструктуру.

Build Portal: Как проходит стажировка в Вашей компании?

Первая стажировка — трехмесячная программа, после которой принимается решение о дальнейшем трудоустройстве. Если говорить об условиях, то мы создаем максимально комфортную среду для здоровья и жизни людей. Так, всем штатным сотрудникам предлагается соцпакет: компенсация обедов, медстраховка, страхование жизни и здоровья, отпуск. Чем мне нравится наша программа подготовки молодых кадров? Тем, что люди после стажировки более лояльны к нашей компании и идейны, чем те, кто приходит к нам с рынка.

Компания «Цеппелин Украина» поддерживает экотренд

Build Portal: Есть ли у компании проекты по защите окружающей среды?

В корпорации Caterpillar действуют серьезные стандарты касательно утилизации отработанных жидкостей и запчастей. У нас очень строго контролируется сбор отработанных материалов после обслуживания машин: все собирается, а затем передается на правильную утилизацию. В прошлом году мы также запустили программу по сбору использованной бумаги в главном офисе.  

Build Portal: Перейдем к личным вопросам. Что вы цените в людях?

Я ценю в людях ответственность, открытость и честность. На мой взгляд, это самые важные вещи.

 

Build Portal: Какие книги и фильмы оказали на Вас наибольшее влияние?

Я сейчас в процессе прочтения книги о Генри Форде. У меня достаточно серьезное впечатление отложилось. Наверное, вещи меняют люди, которые на порядок опережают свою эпоху. Поражает, что читаешь вещи, который говорил человек в конце 19 — начале 20 века и абсолютно не складывается впечатление, что это речь не идет о сейчас.

Что касается фильмов, то я люблю военные драмы: «Апокалипсис сегодня», «Спасти рядового Райана». Мне также очень нравится «Храброе сердце» – это кино я пересмотрел около десяти раз и оно каждый раз меня впечатляет.

Build Portal: Как Вы любите проводить свободное время?

Я очень люблю путешествовать. Наверное, это одно из моих главных увлечений. Правда, не всегда хватает на это времени. Но для меня это вдохновение, потому что находясь в другом месте и новом социуме, начинаешь открывать себя с другой стороны и это помогает выходить за рамки шаблонов, в которых мы привыкли жить. Также я увлекаюсь бегом. Я стараюсь бегать 3-4 раза в неделю. Мне это помогает отвлечься и очистить сознание. Это как некая перезагрузка, благодаря которой я вновь потом могу творить.   




Build Portal: Благодарим за содержательную беседу.

Источник: Главный строительный портал Украины Build Portal
Фото: Пресс-служба Главного строительного портала Украины Build Portal