Украинские застройщики предпочитают работать через собственные отделы продаж, и лишь около 10 % девелоперов в вопросах продажи сотрудничают с агентствами недвижимости. Почему в Украине не особо популярны партнерские продажи, и каковы перспективы у такого формата сотрудничества.

Сложные отношения

Взаимоотношения между застройщиками и агентствами недвижимости (АН) на протяжении всей истории развития украинского рынка «первички» всегда были далеки от идеала. Покупатель, а вслед за ним и девелопер, воспринимал риелтора как некое лишнее, придаточное звено. Во многом отказ девелопера сотрудничать с риелторами объясняется нежеланием украинского покупателя приобретать жилье через «посредника».

«У украинцев на ментальном уровне неприятие риелторов, – комментирует Елена Маленкова, управляющий партнер и генеральный директор группы компаний KDU Realty Group. – Даже если указано, что продажа без комиссии, все равно покупатель будет искать скрытый подвох и предпочтет обратиться к девелоперу». Представители агентств недвижимости постоянно ведут разъяснительную работу с потенциальными покупателями, доносят информацию через СМИ, блоги, но преломить в сознании украинца такое восприятие риелтора крайне сложно, пока сам застройщик не будет воспринимать его как партнера.

«На рынке сложилась ситуация взаимного неуважения между девелоперами и риелторами: застройщики считают агентства недвижимости и частных брокеров ненужными посредниками в сделке и предпочитают продавать через собственные отделы продаж. Риелторы, сталкиваясь с таким отношением девелоперов, тоже обходят отделы продаж стороной», – комментируют в компании Riverside Development.

Иногда агентство недвижимости и отдел продаж застройщика открыто конкурируют. Риелторы сталкиваются с ситуацией, когда после консультации клиента, он все равно обращается в отдел продаж, менеджеры которого могут предложить более гибкие условия покупки, дополнительные скидки, и в итоге АН теряет клиента.

Существующая в Украине схема сотрудничества между девелопером и риелтором далека от идеала, это признают обе стороны. Не редки случаи, когда застройщик предоставлял агентству эксклюзивное право на продажу определенного количества квартир в новостройке, но потом этот договор сам же и разрывал, утверждая, что не видит для себя выгоды.

«Также четко не отработана схема распределения клиентов. К примеру, в агентство позвонил человек, сделал предварительную заявку, мы забронировали под него квартиру, а потом оказывается, что этот клиент числится в базе застройщика, поскольку ранее уже что-то приобретал или просто интересовался, – комментирует Елена Маленкова. – И на этом этапе прерывается связь риелтор-клиент, по этой причине мы не можем выстроить эффективную воронку продаж».

Читайте:

Курс на Европу заставляет Украину переписывать строительные нормы

Мировой опыт

Практика развитых стран показывает, что формат продаж первичной недвижимости через агентства недвижимости вполне самодостаточен и выгоден для всех трех сторон – девелопера, риелтора и покупателя.

Как правило, в Европе и США застройщик выступает только в роли производителя квадратных метров, а продажи переданы риелторам. «К примеру, если я приеду на завод и захочу купить его продукцию, логично, что меня отправят к дилерам, которые занимаются продажами. Так устроено во всем мире, – комментирует Елена Маленкова. – На Западе ментальность другая, они привыкли обращаться к риелтору, покупатель при этом ничего дополнительно не платит, вся услуга включена в стоимость квартиры».

«Американский девелопер LENNAR имеет около 900 объектов на продажу по всему миру, и по целому ряду объектов предложения для риелторов достигает от 7 до 10 %. Испанский, греческий, турецкий рынок недвижимости также во многом построены на партнерской системе продаж. Практически все развитые рынки используют такие программы», – приводит пример Михаил Артюхов, управляющий директор компании ARPA Real Estate.

Переход на партнерские продажи

«В связи со сложной ситуацией в продажах в последний период, многие девелоперы стали более внимательно относится к этой форме сотрудничества, – комментирует Михаил Артюхов. – Специфика в том, что за реализацию подобных программ, как правило, отвечают сотрудники отдела маркетинга, не имеющие глубокого понимания построения системы партнерских продаж, поэтому подобные инициативы не всегда эффективны. Для успеха реализации такого формата необходим многолетний опыт взаимодействия с риелторами, в том числе и опыт по распределению агентского вознаграждения».

По данным ARPA Real Estate, в Украине до недавнего времени только около 10 % застройщиков в той или иной степени работали с агентствами.

Некоторые девелоперы предпочитают уходить от традиционных моделей сотрудничества с АН и переходить в новый более современный формат. К примеру, в феврале компания Riverside Development презентовала программу сотрудничества с агентствами недвижимости S.T.E.P. «Мы создали отдельную структуру для работы с агентствами недвижимости и риелторами, все отношения юридически урегулированы, есть четкие правила фиксации клиента за агентством недвижимости и выплаты комиссии, – поясняют в компании. – Мы обеспечиваем поддержку всем аккредитованным агентствам на всех этапах ведения сделок – лично и через специально созданный тереграм-канал. Кроме того, регулярно проводится обучение для риелторов, где знакомим их со своими принципами работы и особенностями наших проектов».

Обоюдная выгода

Правильно выстроенная партнерская программа выгодна как девелоперу, так и риелтору, это подтверждает многолетний западный опыт, где давно перешли на такую форму продаж. «К примеру, в Турции застройщик готов платить 15 %, поскольку он понимает, что, предлагая такую комиссию риелтору, он может распродаваться значительно быстрее», – комментирует Елена Маленкова.

Для девелопера основной плюс партнерских программ – дополнительный канал продвижения и продаж. Риелтор же получает доступ к базе доступных квартир застройщика – и может предлагать их своим клиентам. «Таким образом, его база предложений существенно расширяется. Это особенно актуально в условиях, когда все больше покупателей отдают предпочтение первичному рынку», – говорят в компании Riverside Development.

От такого сотрудничества выигрывает и третья сторона сделки – непосредственно покупатель. Во-первых, он получает от риелтора системный анализ всех предложений на рынке в формате «одного окна».

Во-вторых, информация обо всех объектах на рынке, полученная от риелтора, – более объективная и непредвзятая, нежели от сотрудника отдела продаж.

И в-третьих, покупатели смогут воспользоваться специальными ипотечными условиями в банках-партнерах агентства и девелопера.

Читайте:

Кто и на что жаловался бизнес-омбудсмену в 2017 году (инфографика)

Кто не рискует…

При всех очевидных достоинствах, программа партнерского сотрудничества несет и определенные риски для участников.

При недостаточной мотивации со стороны девелопера, сотрудники агентства менее заинтересованы в продажах по конкретному объекту, нежели менеджеры отдела продаж застройщика. Кроме того, эффективность работы аутсорсинговых компаний сложнее отследить.

Еще один проблемный момент для застройщика обусловлен банальным человеческим фактором – сотрудники отдела продаж девелопера могут злоупотреблять такими программами. «К примеру, обратился покупатель в центр продаж, сотрудник от застройщика оформляет сделку и при этому включает в нее своего посредника-риелтора (мол, это мой коллега). В результате, застройщик выплачивает этому коллеге вознаграждение, согласно программе сотрудничества», – поясняет Михаил Артюхов.

Для риелторов риск состоит в том, что самые ликвидные площади девелопер, как правило, оставляет за собой, отдавая агентству менее востребованные метры. К тому же всегда существует риск перетягивания клиента отделом продаж застройщика.

Покупатель же несет все те же риски, которые в принципе сопряжены с приобретением жилья в новостройках. Кроме того, при старом формате сотрудничества застройщик-риелтор, не исключен риск дополнительных затрат в виде агентской комиссии, которая ложится на плечи покупателя.

Современные партнерские программы девелоперов и АН построены таким образом, что клиент освобождается от уплаты дополнительной комиссии. «Наши условия сотрудничества с риелторами предполагают, что покупатель, которого привел брокер, не платит ему комиссию – ее платит компания», – заявляют в Riverside Development.

Перспективы

С ростом конкуренции растет и потребность девелоперов в дополнительных каналах продаж, поэтому такие виды партнерства будут постепенно выходить на новый уровень. В компании Riverside Development считают, что подобный формат сотрудничества очень перспективен. «В цивилизованных странах с участием агентств недвижимости и риелторов заключается львиная доля сделок. При грамотном подходе к организации сотрудничества риелторы способны обеспечить девелоперам-партнерам значительный поток новых клиентов и получить при этом хороший стабильный источник дохода, – говорят в компании. – Кроме того, при честном и прозрачном подходе к сотрудничеству риелторы превращаются из посредников в адвокатов бренда, что создает дополнительное преимущество на высоко конкурентном рынке».

Этот оптимизм разделяют и риелторы. «Вопрос упирается в финансы, как только все участники процесса осознают выгоду, такие программы заработают более активно, – комментирует Елена Маленкова. – Первые шаги к этому уже сделаны, но пока это только проба. Я считаю, что для более продуктивной работы, формат партнерства нужно усовершенствовать. К примеру, застройщик может отдавать риелтору часть квартир на правах эксклюзивной продажи, либо же в перспективе отказаться от отдела продаж и передать эту функцию на аутсорсинг».