Цеппелин Украина: принципы работы отдела строительной техники

Справка: «Цеппелин Украина» – украинское представительство Zeppelin GmbH – немецкого промышленного концерна, представленного в 20 странах по всему миру, эксклюзивный официальный дилер бренда Caterpillar® – самого известного  производителя спецтехники в мире.

Build Portal: Что поменялось на рынке строительной техники за последние два года? Какие основные тенденции вы можете  выделить в первую очередь?

Баходир Шавкетов, руководитель отдела строительной техники

Build Portal: Расскажите о реализованных вами в Украине проектах за 2014-2015 год.

Баходир Шавкетов: В 2014 и в 2015 годах были в основном стандартные сделки, не очень масштабные. Относительно крупный проект был реализован в 2013 году. Это сотрудничество с компанией «Тодини Коструциони Дженерали С.п.А, АО», который до сих пор продолжается в плане сервисного обслуживания. Тогда была продана 91 единица техники. И хотя 2014 год был сложным, нам удалось продать 69 машин строительной техники. В 2015 из более-менее значимых проектов можно отметить поставку дорожной техники. И один из проектов – наше сотрудничество с компанией «Автомагистраль». С ними удалось подписать контракт на поставку нескольких единиц специализированной техники. Причем контракт не закрыт, в конце февраля в США вышла новая модель, которую мы планируем ввезти в Украину. Это специальная машина для восстановления дорожного покрытия: ресайклер модели RN 500 B. Также мы планируем запуск программы Try and buy. В ее рамках  «Цеппелин Украина» предложит украинскому потребителю асфальтоукладчик и асфальтный каток.

Build Portal: Что в целом поменялось на вашем рынке за последние два года?

Баходир Шавкетов: Если говорить в целом о рынке спецтехники в Украине, то он делится на несколько частей. Одна часть –  так называемая BCP (Building Construction Products) продукция – это маленькие машины, которые в основном используются  коммунальными службами. Другая часть – сегмент землеройных машин, которые используются уже в строительстве и на карьерах. И третье направление – дорожное строительство. Если говорить о тенденциях, то рынок в целом обвалился очень сильно. Но в последнее время общее падение частично нивелируется ростом спроса на телескопические погрузчики. Также растет спрос на технику китайских производителей, которая является более доступной.

Build Portal: А как вы оцениваете качество этой техники? Люди обычно с недоверием относятся к технике отечественного или китайского производства. (SEM)

Баходир Шавкетов: У нас не очень большая линейка подобной техники. Это в основном погрузчики. С этого года расширим предложение грейдерами и бульдозерами. Активно этим направлением мы начали заниматься в 2014 году. И это позволило занять нам около 24% рынка. Следовательно, потребность в такой технике есть. А про надежность я скажу так: подобную технику мы предлагаем тем клиентам, которые утилизируют технику до полутора тысяч моточасов. При такой нагрузке эта техника надежна. Если планируется использование машин с большей нагрузкой, мы предлагаем продукцию world класса. Учитывать предполагаемую загруженность техники перед ее покупкой очень важно. Потому что у разных клиентов разные потребности. Да и у одного клиента могут быть разные задачи. Например, в дорожном строительстве есть участки, требующие полной загруженности техники, а есть такие, где техника будет использоваться на подсобных работах. Какой смысл в последнем случае приобретать дорогую технику, которая не будет вырабатывать свой максимальный ресурс? Поэтому мы предлагаем нашим клиентам оптимальные решения при пополнении их механизированного парка. В том числе и б/у технику. У нас даже есть отдел, реализующий именно эту технику.

Build Portal: Насколько велика разница в цене на китайскую продукцию и продукцию world класса?

Баходир Шавкетов: В среднем техника SEM в три раза дешевле.

Надежная техника от мирового производителя, которая в три раза дешевле

Баходир Шавкетов: В 2014 году отделом строительной техники было продано 69 единиц техники. В 2015 – 59 машин. Для сравнения, в 2013 году – 249 машин. Вот вам показательная картина падения рынка.

Build Portal: Оживим эти цифры для наших читателей. Какая техника вошла в число 69 и 59?

Баходир Шавкетов: 15% от 59 машин это SEM техника.

Более дорогостоящая приобретается крупными компаниями, реализующими, как правило, тендерные проекты. Но из-за непрозрачности рынка, как я говорил ранее, мы не можем участвовать в подобных проектах. Поэтому мы обратили свое внимание на компании, выполняющие не такие значительные подряды. И если в целом активность на рынке упала, то упала активность и компаний, которые предлагают технику в аренду. Если сравнивать в пропорциях, насколько вырос курс доллара и арендная ставка, то это не соизмеримо. Допустим, если при курсе 8 грн за доллар, арендная ставка составляла 2,5%, то сейчас при курсе 24 грн. за доллар, они не могут поднять арендную ставку выше 3,5%. В связи с таким несоответствием подобные компании находятся в очень тяжелом положении. Строительный рынок стагнирует и, естественно, у них загрузка по заказам упала. Поскольку очень много строительных проектов остановилось, на рынок вышло большое количество строительной техники. Крупные фирмы стараются сами сдать в аренду свою простаивающую технику, чтобы хоть как-то окупить затраты. Соответственно, цены на аренду техники очень сильно упали.

Build Portal: Кто был основным заказчиком в последние два года?

Баходир Шавкетов: Частные строительные компании и небольшие компании, реализующие дорожно-строительные проекты. К тому же, «Цеппелин Украина» большой акцент делает на обслуживании той техники, которую продает на украинском рынке. Мы не ставим перед собой цель просто продать машину, мы стараемся помочь клиенту максимально выгодно для него решить его бизнес-задачи. И поэтому не заканчиваем сотрудничество с клиентами после подписания контракта купли-продажи. Мы предлагаем гарантийное и сервисное обслуживание.

У «Цеппелин Украина» очень большой охват территориальных локаций в плане сервисного обслуживания. Там представлен большой ассортимент запчастей, которые всегда есть в наличии на складах. Плюс наши механики могут подсказать более экономное решение ремонтных проблем. И если у клиента смешанный парк машин, то мы можем предложить запчасти не только на технику Caterpillar, но и на технику других производителей. У нас хороший опыт сотрудничества с компанией, которая добывает пигматит – это материал, который используется в производстве керамической плитки. Мы им поставили в прошлом году не одну единицу техники, и в процессе обсуждения условий поставки предложили обслуживать технику, которую они приобрели ранее.

Build Portal: Расскажите о схемах продаж. Поменялось ли что-то в этой области?

Баходир Шавкетов: Стандартные 100% предоплаты. Есть также программа финансирования Caterpillar. Но в прошлом году из-за скачков курса этот канал финансирования очень сократился. Многие клиенты из-за нестабильности курса предпочитали отложить покупку до полного накопления средств, чтобы не переплачивать разницу из-за курсовых колебаний валюты. Есть еще одна возможность, которую мы предлагаем клиентам, хоть и не рекламируем ее широко. В связи с сокращением финансирования от Caterpillar некоторые контракты мы готовы частично финансировать сами. То есть предоставлять клиенту часть суммы в кредит на короткий срок. Но сразу оговорюсь, что для получения такого предложения компания должна предоставить нам финансовые документы, подтверждающие ее платежеспособность.

Build Portal: Интересен ли «Цеппелин Украина» рынок аренды строительной техники?

Баходир Шавкетов: Мы арендой техники пока не занимаемся. Этот рынок в Украине еще формируется, и на данный момент он не работает. То есть нельзя сказать, что он на какой-то стадии роста или стагнирует. По сути, такого рынка в Украине нет. Еще три года назад мы начали пробовать сотрудничать с несколькими компаниями, предоставляющими технику в аренду, но, начиная с 2014 года, эти компании в таком глубоком кризисе, что последнее время они не работают, а пытаются выжить. В связи с этим у нас появилась еще одна программа продаж: мы выкупаем у компаний приобретенную, но не используемую из-за стагнации рынка технику, и даже технику б/у. Причем выкупаем не только технику Caterpillar, но и других производителей, приводим ее в порядок и реализуем. На данный момент подобная схема Трейд-ин – это очень хорошее предложение для многих украинских компаний. Да и для нас. В прошлом году эта программа позволила нам реализовать порядка 25 машин.

Build Portal: А будет ли верным предположение, что в связи с кризисом техника б/у на рынке пользуется большим спросом, нежели новая?

Баходир Шавкетов: Я бы так однозначно этого не утверждал. Это два абсолютно разных сегмента. И, честно говоря, я таких тенденций не заметил, чтобы те клиенты, которые покупали у нас новую технику, начали переключать свое внимание на технику б/у. Такой момент был в 2008 году, но очень непродолжительное время.

Build Portal: Интересует еще вопрос конкуренции. Какой процент рынка продажи строительной техники в Украине принадлежит вашей компании?

Баходир Шавкетов: Если взять в целом весь рынок строительной техники, включая карьерную и горнодобывающую, то в прошлом году, по нашим подсчетам, было реализовано 544 единицы. Наша компания реализовала 61 единицу. Соответственно, наша доля рынка составила 10,6%. Причем 180 машин или 35% от указанного количества составили телескопические погрузчики, которыми мы ранее не занимались. И вот если эти 180 машин убрать, то наша доля возрастает до 18%.

Build Portal: Изменилась ли география продаж?

Баходир Шавкетов: Если не учитывать Крымский регион, то никаких сокращений мы не делали. Даже открывали дополнительные сервисные центры. Продолжаем работать в Восточном регионе на подконтрольной Украине территории. В Славянске, Краматорске. Первое время, когда конфликт только начался, мы заморозили обслуживание. Но когда поняли, что ситуация более-менее стабилизировалась, начали сначала точечно обслуживать наших клиентов, а сейчас более активно возвращаемся на прежние условия сервисного обслуживания. Так случилось, что более 40% техники нашей компанией было продано как раз в Донецкий регион. Но я еще раз подчеркну: «Цеппелин Украина» работает только на территориях, подконтрольных Украине.

Build Portal: Какие прогнозы на 2016 год?

Баходир Шавкетов: Я думаю, что рынок строительной техники останется без видимых изменений. Мы прогнозируем рост рынка телескопических погрузчиков. «Цеппелин Украина» намерена в этом году больше внимания уделить именно этому направлению. В прошлом году мы проводили тест-драйв нашей техники. В этом году продолжим эту практику. Она заключается в том, что мы привозим потенциальному клиенту заинтересовавший его образец, и он пробует на нашей технике произвести все те манипуляции, которые планировал выполнять в свой обычный рабочий день. Дело в том, что после того, как клиент сам попробует нашу технику в использовании, ему легче принять решение о необходимости ее приобретения. И в этом году в этой программе Try and buy будут участвовать две единицы дорожно-строительной техники.

Юлия Завадская: Также в планах «Цеппелин Украина» активное участие в строительных и агровыставках. Но в этом году мы расширим свое присутствие на подобных мероприятиях участием в форумах и конференциях, проводимых в рамках выставочного мероприятия. Скажу больше: мы намерены испробовать проведение тест-драйва на месте. Также намечена демонстрация систем автоматического управления. Это новое, революционное решение от известной компании-производителя Caterpillar. С его помощью можно оборудовать машину разными системами, например, такими, как ультразвуковые системы, лазерные системы, 3D с роботизированным тахеометром. Подобные системы сокращают затраты, увеличивают производительность, а также повышают точность всех осуществляемых работ.

Компания Цеппелин Украина на выставке АГРО 2016, июнь 2016

Build Portal: Спасибо за интересную беседу!


Читайте продолжение интервью:

-Цеппелин Украина: б/у техника как одно из решений, для клиента

О работе подразделения техники с наработкой, рассказал его руководитель Андрей Король. Узнайте, чем отличается б/у техника компании «Цеппелин Украина».

- Цеппелин Украина: секрет большого успеха

Секретом успеха компании «Цеппелин Украина» поделились руководитель отдела рекламы Юлия Завадская, руководитель подразделения продаж техники с наработкой  Андрей Король. Узнайте из первых уст, как лидеры рынка преобразуют кризисные условия отрасли в новые возможности.

Источник: Пресс-служба Главного строительного портала Украины Build Portal
Фото: Пресс-служба Главного строительного портала Украины Build Portal, компания «Цеппелин Украина»
Беседу вела: Екатерина Никитина
Текст подготовила: Оксана Осипова