Цеппелин Украина: секрет большого успеха

Для кого-то кризис – это крах, а для кого-то вызов и новые возможности. Как не терять силы духа, быть готовым к любым ударам судьбы и находить выход из, казалось бы, безвыходной ситуации, знают в компании «Цеппелин Украина». Секреты успеха – из первых уст! На вопросы BuildPortal отвечали руководитель отдела рекламы Юлия Завадская, руководитель подразделения продаж техники с наработкой  Андрей Король.

Справка: «Цеппелин Украина» – украинское представительство Zeppelin GmbH – немецкого промышленного концерна, представленного в 20 странах по всему миру, эксклюзивный официальный дилер бренда Caterpillar® – самого известного  производителя спецтехники в мире.

Build Portal: Этим летом исполнится ровно 20 лет, как компания «Цеппелин Украина» предлагает нашим соотечественникам спецтехнику Caterpillar. Как все начиналось? С какими сложностями вы столкнулись при вхождении в реалии украинского рынка?

Юлия Завадская: Если в двух словах, то в 1996 году немецкий концерн открыл  Представительство «Zeppelin Baumaschinen GmbH» в Украине, после чего был заключен договор на эксклюзивные поставки техники компанией Caterpillar в Украине. В этом же году были сделаны первые поставки горной техники Cat®. Далее были подписаны договора на поставку морских двигателей и оборудования для яхт и катеров.Это и было начало. Позднее, изучив спрос, мы расширили линейку поставляемой техники. На тот момент основная сложность украинского рынка заключалась в том, что он только формировался, был незрелым. Его характер не был изучен, нельзя было спрогнозировать его функционирование, темпы роста и объем. Соответственно, из-за недостаточности статистических данных не было возможности спланировать объемы продаж и прибыли. Поэтому руководство компании приняло решение произвести диверсификацию бизнеса. Как результат, появилось четыре направления. Первое – сегмент силовых установок, куда входят непосредственно двигатели для морских судов, а также дизель-генераторные и когенерационные установки. Второе – сегмент дорожно-строительной и строительной техники. Третье –  очень большой сегмент горной и карьерной техники. И четвертое направление – техника для аграрной отрасли. Если читателям будет интересна история нашей компании, они могут познакомиться с ней детальнее на нашем сайте.

Андрей Король: Одно из преимуществ нашей компании заключается как раз в этой разнонаправленности. Если какой-либо рынок обвалится, мы будем иметь возможность на время заморозить развитие соответствующего ему направления и переключиться на более активное развитие другого. Как, собственно, и произошло со строительным и аграрным рынками. Можно сказать, что мы стоим на четырех ногах. Во все времена эти четыре направления «прикрывают» друг друга и в результате мы имеем стабильный рост компании.

Build Portal: Какую позицию вы занимаете по отношению к другим компаниям? Можно ли сказать, что компания «Цеппелин Украина» является лидером продаж на отечественном рынке спецтехники?

Юлия Завадская: Нельзя говорить однозначно. В разных сегментах по-разному. Если рассматривать рынок горной и карьерной техники, то здесь у нас немного конкурентов, соответственно, показатели продаж техники Caterpillar на высоком уровне и «Цеппелин Украина» –  безусловный лидер. Что касается рынка строительной техники, то здесь, помимо Caterpillar, присутствуют такие мировые бренды как JCB, Volvo и Manitou.  По продажам различных моделей эти титаны рынка делят первенство между собой. В сегменте силовых и генераторных установок мы не фокусируемся на ритейл – мы предлагаем крупные решения.

Андрей Король: Подобного комплексного решения, которое предлагает компания «Цеппелин Украина», на украинском рынке попросту нет. Масса украинских фирм имеет в своем ассортименте генераторные установки для дач и загородных домов. Мы на этот сегмент рынка и не претендуем – там и без нас хватает игроков. Мы предлагаем решения более глобального масштаба – к примеру, установку генератора, обслуживающего целую больницу или торгово-развлекательный центр. Либо обеспечиваем обслуживание загородного поселка в целом.



Юлия Завадская: Большой популярностью сейчас начали пользоваться установки для переработки биогаза в тепло и электричество. Многие украинские бизнесмены стали задумываться о том, как можно использовать шахтный метан и отходы агропромышленного комплекса.  Мы готовы предоставить им техническое решение подобных задач. По результатам нашего прошлогоднего участия в выставке «Элком»,  мы с уверенностью можем сказать, что этот вид оборудования будет приобретать все большую популярность в ближайшие годы.

Что касается сегмента техники для аграрной отрасли, именно в это направление сейчас активно инвестирует наша компания. И это логично – сегодня аграрный рынок в Украине ориентируется на экспорт. И только он демонстрирует стабильный рост. Причем его экспортный потенциал ограничивают лишь квоты, введенные европейскими партнерами. Надеемся, что со временем мы сможем претендовать на лидерство и в этом сегменте рынка спецтехники в Украине.

Build Portal: В чем специфика украинского рынка. Какие факторы создают проблемы в работе?

Юлия Завадская: Самая основная проблема – дефицит денежных средств. Это очень чувствуется в работе со средним и малым бизнесом. Хотелось бы, чтобы банки могли предложить хорошие кредитные условия – клиентам всегда интересны лизинговые программы.  Увы, сегодня кредитованием бизнес-проектов занимаются единицы украинских банков.

Андрей Король: И опять мы возвращаемся к вопросу экономической стабильности. Сегодня даже кредит в гривне под 15% годовых вы не сможете взять, потому что уровень инфляции очень высок. Словом, как только у нас наладится политическая и экономическая ситуация, тогда, хотелось бы верить, наладится и ситуация на потребительских рынках страны.

Build Portal: Многие участники рынка в наших частных беседах неоднократно высказывали недовольство относительно государственной политики, касающейся бизнеса, и на давление со стороны государства.  Что вы можете сказать по этому поводу?

Юлия Завадская: Я бы не сказала, что мы испытываем подобный дискомфорт. Дело в том, что у нас абсолютно белый и прозрачный бизнес. Мы платим все налоги, оформляем все по правилам, работаем по-честному. Мы почти 20 лет на рынке Украины, и все это время предпочитаем белые схемы. Были времена, когда нам было очень тяжело. Из десяти потенциальных партнеров девять нам отказывали, потому что наши конкуренты предлагали им более удобные условия. Но сегодня политика открытости стала нашим преимуществом. Сейчас на рынке сложилось мнение, что мы надежная компания, мы предлагаем только честную поставку, только прозрачные схемы и оформляем каждую сделку правильно и с немецкой педантичностью.

Андрей Король: Даже если кто-то и придет к нам с таким сомнительным предложением, максимум, что он сможет получить, это чашку кофе в офисе, приятное общение и понимание. И все. Никакого дальнейшего сотрудничества.  Интересна еще ситуация с проведением тендеров в нашей стране. Но даже здесь, к счастью, значительно сократились возможности теневого влияния. На данный момент эти мероприятия открыты. В частности, на поставку новой техники. Результаты публикуются в открытых источниках. Более того, люди, которые являются организаторами данного тендера, понимают, что любой из участников, который этот тендер проиграл, может потом обжаловать результат. И если что-то было не честно, могут возникнуть серьезные проблемы.

---

"Работать в открытую – потрясающая возможность убедить клиента в         том, что мы лучшие.

---

Юлия Завадская: Работать в открытую – потрясающая возможность убедить клиента в том, что мы лучшие. Законы писаны не просто так, и если мы работаем по правилам, то хотелось бы, чтобы все игроки рынка делали так же. Тогда все было бы более прозрачно – и для самих игроков, и для покупателей.

Build Portal: Как вы боретесь с кризисными вызовами на рынке?

Юлия Завадская: В своей работе мы используем такие инструменты, как разнообразные программы лояльности и скидочные акции. Об этом подробнее можно узнать на нашем сайте. Помимо этого, Caterpillar Financial предоставляет финансовые и лизинговые услуги для всего ассортимента техники Caterpillar и другой продукции, которую реализует «Цеппелин Украина». Обращаясь к услугам Caterpillar Financial, вы можете рассчитывать на эффективное взаимодействие со своим персональным региональным менеджером, гибкий подход к обеспечению, длительные сроки финансирования (до пяти лет), конкурентоспособные процентные ставки, которые при заключении контракта фиксируются на весь его срок.

Андрей Король: Когда вы говорите «кризис», слышна негативная нота. У нас другое отношение. Для нас кризис – это новые возможности. В частности, именно сейчас мы активно развиваем наш сегмент техники с наработкой, так называемой б/у техники. В кризисные моменты, когда возникают проблемы на рынках и в экономике в целом, крупные игроки, как правило, отказываются от покупок. Они даже могут заморозить свой бизнес, и на это время заняться чем-то другим. Тогда освободившуюся нишу занимают более мелкие компании, у которых в принципе больших заказов не было и раньше они работали на субподряде. Вот такие участники строительного рынка сейчас чаще всего обращаются в наше подразделение подержанной техники.

Build Portal: Какие вы видите точки роста в занимаемых вами сегментах? Какие направления и какая продукция станут самыми востребованными в ближайшие несколько лет?

Юлия Завадская: В дорожном сегменте намечается рост. И аграрный рынок демонстрирует положительные тенденции. В эти направления мы сегодня активно инвестируем, чтобы, как говорится, идти в ногу со временем. Я могу сказать, что еще буквально три-четыре года назад аграрному рынку «Цеппелин Украина» уделяла намного меньше внимания. Ситуация изменилась. Во-первых, потому что кризис показал нам, что стоит пересматривать свои приоритеты. Во-вторых, только слепой сейчас не увидит, что это очень прибыльный сегмент украинской экономики. У нас аграрная страна: у нас много аграриев, много земельных банков, множество больших и мелких компаний. Естественно, мы будем увеличивать наш пакет предложений в этом сегменте. Замечу, что «Цеппелин Украина» является дилером корпорации AGCO, это тоже немецкая компания. И в наш портфель техники входят такие бренды, как Challenger, Fendt, Massey Ferguson. А также: Gregoire Besson, Rabe, Bourgault, Berthoud, Krampe, Capello. Нам есть что предложить отечественным аграриям.

Build Portal: Планируете осваивать новые горизонты в этом направлении? Ввозить новую технику, новые бренды?

Юлия Завадская: В прошлом году мы подписали контракты на поставку продукции двух новых брендов. Это автоприцепы для тракторов и жатки. Сейчас рассматриваем ввоз некоторых вспомогательных товаров под брендом «Цеппелин» для агро сектора.

Build Portal: А в строительном направлении намечаются новшества?

Юлия Завадская: В этом сегменте ввоза новых брендов не намечается. Мы стабильно поставляем технику брендов Caterpillar и SEM. Естественно новшества касаются моделей техники. Буквально недавно мы сделали поставки уникальной дорожной техники, которая уже работает на дорогах Украины. Детальнее

Сейчас мы сместили немного акцент именно на поставки дорожной техники. Это направление мы более активно начали развивать в последние лет пять. Завезли катки, асфальтоукладчики, фрезы, ресайклеры, грейдеры. Это уникальное и дорогостоящее оборудование. Ранее оно довольно редко завозилось в нашу страну. Мы привезли эту технику, пригласили заинтересованных людей из всех уголков Украины и провели демонстрацию возможностей новинок. Прямо вживую на одесской трассе показали, как фреза срезает пласт асфальта и делает это с хирургической точностью благодаря работе системы 3D Trimble. Последняя позволяет изначально запрограммировать нужные пропорции предстоящего снятия старого покрытия. Было интересно наблюдать за тем, как 30 взрослых мужчин, как дети малые, с горящими глазами чуть ли не каждый болтик разглядывали и прощупывали.

В этом году мы первые сделали поставку на територию СНГ  ресайклера Cat ® RM500B. Эта техника позволяет снять слой старого дорожного покрытия, тут же произвести внутреннюю переработку на мелкую фракцию, и, отъезжая, выстилать за собой новое покрытие из переработанных отходов.

Build Portal: Существуют ли какие-то инновации, которые вы готовы представить рынку Украины? Возможно, это какие-то дополнительные условия. Можно ли сказать, что здесь вы работаете по другим правилам, что отличает вас от представительств Caterpillar в других странах?

Юлия Завадская: Мы недавно открыли Центр по восстановлению компонентов мирового класса (Component Rebuild Center), он находится в одном из наших филиалов в Комсомольске Полтавской области. Его даже можно назвать минизаводом Caterpillar. Он построен по технологиям CAT с соблюдением всех необходимых стандартов. Там не просто восстанавливают технику – там полностью восстанавливают двигатели. Это абсолютное обновление. Результат обязательно проверяют на специальном Стенде Испытания Двигателей (Engine Test Stand), который имитирует реальную работу машины. Это уникальный для Украины проект. Таких технологий и мощностей в нашей стране не было и нет больше ни у одного дилера. Да и во всем мире их насчитывается не более двух десятков.

Плюс – мы очень ответственно подходим к обучению персонала. Причем не только собственного, но обучаем также операторов клиента. Проводим тренинги для механиков и операторов наших покупателей. В контракте купли-продажи даже прописан специальный пункт о необходимости базового тренинга. Он включает в себя информацию и демонстрацию того, как правильно эксплуатировать нашу технику, чтобы она давала максимальный результат, и чтобы клиент мог грамотно использовать все возможности Caterpillar. К тому же, у нас есть целый пакет дополнительных обучающих программ. Они платные, но радует, что украинцы понимают необходимость инвестиций в обучение персонала.

Build Portal: Расскажите о социальной ответственности компании «Цеппелин Украина».

Юлия Завадская: Хочется верить, что мы социально ответственная компания с активной позицией. Среди доказательств – завершенные проекты по поддержке детских домов. Каждый год мы выделяем финансовую помощь подшефному детскому дому. Есть проект по поддержке благотворительного фонда при полтавском ГОКе, в Комсомольске. Мы выделяли им средства на приобретение оборудования для медицинского обследования сотрудников в больнице. Также у нас есть опыт сотрудничества с детским клубом «Катран», в котором дети занимаются теквондо. Сейчас в разработке – проект развития спорта среди сотрудников компании. Мы планируем проведение оздоровительных забегов, футбольные турниры, теннисные турниры. Здесь компания выступит внутренним спонсором.



Build Portal: Благодарим за содержательную беседу!

Читайте продолжение интервью:

---

- Цеппелин Украина: принципы работы отдела строительной техники

О принципах успешной работы на рынке строительной технике Главному строительному порталу Украины рассказал Баходир Шавкетов, руководитель отдела строительной техники «Цеппелин Украина». Узнайте о секретах успешной работы в кризисный период.

---

- Цеппелин Украина: б/у техника как одно из решений, для клиента

О работе подразделения техники с наработкой, рассказал его руководитель Андрей Король. Узнайте, чем отличается б/у техника компании «Цеппелин Украина».

---

Источник: Пресс-служба Главного строительного портала Украины Build Portal
Фото: Пресс-служба Главного строительного портала Украины Build Portal, компания «Цеппелин Украина»
Беседу вела: Екатерина Никитина
Текст подготовила: Оксана Осипова