Експерт пояснила, чому продавці житла в новобудовах найчастіше втрачають клієнтів

Робота з потенційними клієнтами

У 70% випадків візит потенційного покупця квартири завершується втратою зв’язку з менеджером із продажу.

Про це на Презентації результатів IV аудиту відділів продажу 100 ЖК Києва та області повідомила Вікторія Задорожна, керуючий партнер компанії Quadrate 28 Sales.

З її слів, продавці новобудов у переважній більшості не ставляться до візитів потенційних клієнтів як до найважливішого етапу, що суттєво впливає на рівень продажу. Вікторія Задорожна зазначила, що головним завданням проведеного аудиту було оцінювання роботи відділів продажу забудовників у 3 етапи: 1) заявки по всіх каналах комунікації та дзвінок до відділу продажу, 2) безпосередній візит до відділу продажу, 3) дзвінок від відділу продажу та спонукання до ухвалення рішення щодо купівлі квартири.

«За підсумками аудиту було складено рейтинг відділів продажу за 4 класами житла: економ, комфорт, бізнес та новобудови передмістя столиці», — повідомила експертка компанії.

Вікторія Задорожна звернула увагу, що найголовнішими проблемами в комунікації продавця та потенційного покупця на первинному ринку нерухомості Києва є відсутність з’ясування потреби, чому взагалі відбувся дзвінок (мета потенційного покупця), а також структурованого привітання та актуалізації. Крім цього, після першого дзвінка дуже часто менеджер не виявляє зацікавлення у подальшій комунікації з потенційним клієнтом.

Основними недоліками роботи відділів продажу за результатами безпосередньої зустрічі з клієнтом є відсутність виявлення платоспроможності клієнта та й мотивів клієнта, невміння менеджерів працювати із запереченнями тощо.

«Насамкінець важливими недоліками у роботі продавців житла після останньої фази — зворотного дзвінка відділу продажів після зустрічі — є неструктурованість розмови та усвідомлення мети дзвінка, а ще часто дзвінки відбуваються не в обумовлений термін», — наголосила Вікторія Задорожна.

За підсумками аудиту компанією Quadrate 28 Sales було складено рейтинг відділів продажу. Так, у класі економ 1 місце не посів жоден відділ продажу. 2 місце у ЖК «Медовий», 3 місце — ЖК «Дніпровська Мрія».

У класі комфорт найкращими стали відразу 2 відділи продажу: ЖК «Новий Автограф» та ЖК «Метрополіс», 2 місце у ЖК «Республіка», 3 місце — ЖК «Комфорт Таун».
У класі бізнес-житла кращими визначено: 1 місце — ЖК «Камертон», 2 місце — ЖК Manhattan City, 3 місце — ЖК Chicago Central House.

Серед новобудов передмістя Києва рейтинг відділів продажу такий: 1 місце — ЖК City Park, 2 місце — ЖК «Олімп», 3 місце — ЖК «Лісовий квартал».

Також у результаті дослідження було визначено найкращого менеджера з продажу — це Юлія Музичук (ЖК «Новий автограф»), найнаполегливішим став відділ продажу ЖК City Park, найкраща мотивація до купівлі виявлена у ЖК «Нова Англія», найкраще опрацювання заперечень — у ЖК «Медовий», а найкращий сервіс у ЖК San Fransisco creative house.

У свою чергу Ольга Соловей, керуючий партнер «Українського клубу нерухомості» (URE Club), вважає, що професійна робота менеджерів із продажу є важливою складовою іміджу компанії-забудовника.

«Покупець житла дуже ретельно вивчає не лише цінові пропозиції, а й наявність додаткових переваг того чи іншого ЖК, він стежить і за репутацією, як компаній, так і окремих менеджерів. Продаж житла — це непростий процес, необхідні ґрунтовні навички не лише у психології комунікацій, продавець повинен «любити» проект, який він продає та намагатися прищепити свою “любов” покупцеві», — сказала вона.

На її думку, на сьогоднішній день забудовники втрачають близько 30% покупців лише через непрофесійність власних продавців.

 

«Забудовникам потрібно навчитися “берегти” своїх клієнтів, по максимуму використовувати кожен дзвінок та візит клієнта задля досягнення кінцевої мети — продажу квартири», — підсумувала Ольга Соловей.

Джерело: UREClub